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也談電話行銷也談電話行銷電話行銷是近三四年才發展起來的行銷模式，主要受資訊技術發展和市場地理範圍擴大的影響。那麼到底什麼是電話行銷，怎樣進行電話行銷呢？那我們先要從什麼是行銷說起，菲力浦.科特勒在《行銷管理》一書中給行銷的定義是：“市場行銷就是在適當的時間；適當的地方以適當的價格；適當的資訊溝通和促銷手段，向適當的消費者提供適當的產品和服務的過程。”那麼什麼是電話行銷呢？不妨套用，“電話行銷就是在適當的時間；適當的地方以適當的價格；通過電話進行適當的資訊溝通和促銷手段，向適當的消費者提供適當的產品和服務的過程。”瞭解了什麼是電話行銷我們就沒有必要去追究為什麼要進行電話行銷了，因為它和任何一種行銷手段的目的都是一樣的，營是手段和過程，銷是目的。我們要探討的是如何進行電話行銷。很多企業都在進行電話行銷，或者可以說任何一家公司都在進行電話行銷，因為電話太普遍也太重要了。可以這樣斷言：電話行銷是一項簡單但不容易的工作。說它簡單是因為它借助的工具簡單，說不容易是因為它的成功率很低。那我們研究的重點就應該落在如何提高電話行銷的成功率上。進行電話行銷，首先要有資料，資料是電話行銷最重要的基礎。很多企業都認識到了資料的重要性，花大力氣收集資料，花大價錢購買資料。據有關人士統計，目前一條資料的基本價格在100-1000元人民幣，有些特殊行業還要遠遠高於這個價格。所以說精准的資料是進行電話行銷的基礎。很多專業的電話行銷公司，或者說是呼叫中心外包服務公司他們接到專案的第一個任務就是進行資料清洗、核實工作。所以如果企業要進行電話行銷，首先要重視資料庫的建立。其次是行銷腳本的設計，這是工作的重中之重。首先要進行資料分析，把資料進行分類整理，按照消費者的需求進行分類，對消費者的消費心理進行分析，對電話行銷人員進行培訓等等。行銷腳本的設計是建立在科學分析、心理研究、經驗總結、成本預算等行銷因素的基礎上的，任何一個細節都會對電話行銷的成功率產生影響。第三、抽樣運行。有了資料，有了腳本，並不等於就可以進行電話行銷了。在談及電話行銷的概念是我們就說到電話行銷是一個過程，這裏需要強調的是，不僅是一個過程，確切的說是一個動態的過程，是不斷進行調整，改進的動態過程。我們可以抽取一些資料，按照事先編排好的的腳本進行類比電話行銷，經過1-2周的運行時間，總結經驗，對腳本進行改進。然後才進入正是的電話行銷環節，當然如果出現問題發現腳本還是不太合適就要繼續改進，總之這是一個動態地過程，一切為成功率服務。第四、行銷人員的培訓、挑選。我在這裏談到的電話行銷主要是外包呼叫中心的電話行銷。每個人對行銷的理解是不一樣的，電話行銷人員也是如此，所以我們必須要對他們進行培訓，產品知識培訓，腳本理解培訓，行銷技巧培訓等等。再把不同等級的資料分給不同的電話行銷人員。培訓也是一個動態地過程，要遵循有問題隨時解決的原則。在這一環節中，培訓師很重要，同時還要有良好的激勵機制。第五、售後，總結，評估。電話行銷是一個細節積累的行銷過程，她涉及到統計學、心理學、消費者行為學、行銷學、語言學等眾多學科。每一個細節都可能對結果產生影響，所以質檢和專案經理肩上的擔子很重。對他們的要求也很高，不僅要經驗豐富，更要懂得與員工溝通。電話行銷還有很漫長的道路要走，以上只是我的個人偏見，歡迎有興趣的朋友共同探討
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